第 211 章
经销商优胜劣汰制度。
顾名思义,就是源川酒厂家对经销商进行过综合评估之后,建议经销商从中型转为小型,又或者从小型转为其他经销商的分销商,如是后者,即代表该经销商失去了酒企的经销权。
早先就提过,厂家和经销商是双向选择的关系。
但事实上在地方市场中,出钱的经销商在主动权和话语权方面天然更占优势——国酒除外,那是经销商们捧着钱都不一定能拿到白瓷系列经销权的牛/逼存在;酒厂所在省/市除外,因为该品牌在当地有十分强的品牌力。
当然之前全国各地,源川主动与经销商提出终止合作的情况也不是没有。一般都是基于经销商违反合同条例,犯了窜货、低价倾销等问题而导致的,少部分是因为当地城市经理和经销商的人有不愉快导致的——前几年城市经理中70%以上是川省人,省级总经理中也绝大部分是川省人,脾气就是一个字:拽。可参考向云峰和王兴龙,硬生生把格林贸易得罪完。
所以路楠的这个想法,在黄达方看来岂止是拽,简直是拽到爆。
黄达方想,这是多么扬眉吐气啊,也有轮到我们华安市办对经销商挑挑拣拣的一天。小胡之前偷偷说,宏图酒业的韩总曾经见我们路经理年轻,想要欺她不懂市场呢。正如那句话说的,君子报仇、十年不晚!
路楠一看老黄的表情就知道他大概在想什么,她咳嗽一声:“黄主管,我没那么小肚鸡肠。咱们就事论事。”
“嗯嗯。”黄达方连连点头,回答刚才的问题,“宏图酒业去年出货渠道是团购、商超、名烟酒,三个渠道出货量依次递减。路经理你需要我报一下每个渠道的出货金额吗?”他觉得自己这是白问了。
路楠摇摇头,示意了一下手里的工作笔记本:“不用,我都记得。”
“哦,好。”黄达方接着往下说,“团购渠道出货比例确实最大,但其实我打听过了,有很大一部分是韩总赠出去的,实际卖出去的并没有那么多。”
路楠点头,给人送礼的时候烟酒不分家,韩建新这么做,有好也有不好的地方。
他赠给当地身份地位高、有影响力的人,对于源川酒无疑是有好处的。
但是这其中,不可能百分百是给影响力人群赠酒,肯定有过半部分是实际需要购酒的团购客户,这样的话,韩建新的行为从明面上看没有乱市场价格、贴的是他自己的钱,但深究下去,也会让从其他团购渠道购货的客户心理不舒服。
不过这是韩建新第四季度才开始的行为,年底送礼的地方本来就多,他做酒水多年其中门道都很清楚,源川的人就算要说他扰乱市场价格都没有证据。除非花大力气去将上下游证据链全部找齐。
【但为了不到二十万的货,没有大费周章的必要。】
路楠没打算追究。
黄达方也晓得这种事情其实很常见,于是他接着说:“名烟酒渠道是宏图酒业出货最少的渠道,如果终止合作,对我们的影响不大。就是商超渠道稍微麻烦一点,毕竟进大型卖场的费不低的、而且几大卖场之前都是宏图酒业供货的。”
“路经理,要么我去问问马店长,洪总那边有没有意向连商超起做了?”黄达方问。
路楠摇摇头,洪立军的性格刚愎自用,要做什么、不做什么,一向都是按照他的想法来的。市办这边越是劝他,越容易起到反效果,所以名酒世家不是合适的备选。
她问:“找谁接手不是问题。黄主管,你和爱珍酒业的业务都还熟悉么?”
黄达方是本地人,田爱珍也是本地人,并且田爱珍请的销售大多都是本地人。
路楠说的虽然是疑问句,却有七八分的把握。她猜,虽然田爱珍没做名烟酒渠道,但宏图酒业是做名烟酒的呀。她一定会想办法和黄达方有些交情——从厂家人员处打听宏图酒业经营情况,多聪明!这就是田爱珍。
对着路经理没什么好瞒的,黄达方嘿嘿一笑:“算认识,还一起吃过几次饭。”他解释一句:“就路边的排档。”绝对不贵,一顿撑死一百块钱。
路楠看了他一眼:“行,这方面我还是相信你有分寸的。那你想办法传个消息,分别让韩建新和田爱珍知道,就说我们市办去年对宏图酒业的回款不太满意,打算建议韩总今年签两百万的合同。”
这是真话,八分真。
根据这一年多的接触,路楠深知韩建新是好面子的人,而田爱珍对能够打击韩建新面子的行为是很热衷的。
假如双方都知道这个消息,那么宏图酒业肯定会咬死了三百万,再加上市办不让步,续约大概率是续不成的。
【我这样想尽办法要撇掉一个不够优质的经销商,被王兴龙知道,大概又要酸了。】路楠无奈地想。
黄达方办这种事情果然靠谱,没过多久,听到消息的田爱珍就来找路楠:“路楠,我听说,韩建新今年连和源川签中型的资格都没有了?”
场面话当然还是要说的,路楠笑了笑,说得很官方:“当然不是,我们市办还是很希望韩总续约的,只是一个合理的合同金额对厂家和经销商来说都很重要。”
“哈!”田爱珍干脆地笑了一声,略带一点嘲讽的意思,“那你是不知道韩建新那个人,他肯定觉得你不给他面子,恐怕会恼羞成怒,进而和你们提终止合作。”
田爱珍说这话,是提醒也是试探。
没想到,这位路楠路经理听完之后完全不为所动,只是淡笑着说:“如果这样,那我只能深表遗憾了。”这语气和所说内容并不怎么符合。
田爱珍愣了一下,转而就改了口风:“也是,有多大本事就端多大的碗。他去年卖的怎么样,别人不知道,我还是知道一点的。”
她不动声色地说:“路楠,那你说……我今年打算增加合同量,怎么样?”
“田姐去年稳扎稳打,今年确实可以更上一层楼。”路楠对此是持赞同态度的,不过也没过于热情地推销,她只是分析了一下,“今年市办的经销商在续约的时候基本都增加了合同量,田姐你主要做餐饮,去年是个什么销售趋势你也看到了,除了进驻更多的餐饮终端店之外,年底我们的人和经销商的人一起下沉市场,和多个街道社区谈成聚餐用酒。今年有了经验,上半年的清明、端午等传统节日,也会有相应活动。”华安市人在过这些节日的时候规矩多,往往都要在本社区祠堂吃一顿的,这是以市办的房东阿姨为牵线搭桥人开展的活动,路楠主要交给餐饮渠道冯熠去办的,成效还不错。
这个促销活动,田爱珍是尝到甜头的。
她想了想,咬咬牙说:“路经理,我打算续三百万。”
路楠点头:“我觉得很合理,且很有信心帮助田姐超额完成。”
田爱珍听到路楠这么说,顿时觉得自己肯定又押对宝了:从去年想要和韩建新争夺经销权开始,之后陆陆续续还发生了很多事,路楠给她的几点建议全部都行之有效。
此时的田爱珍对路楠把握市场、分析市场的能力已然是十分信服。
要说有什么遗憾,大概就是自己的合同量还不够大,不能让路楠专门一对一地为自己服务。当然,千万级经销商四方建筑也没有这个资格,这让田爱珍心里觉得平衡了一些。
三百万,是源川中型经销商的入门资格,是韩建新去年的合同量,是他今年想继续维持‘面子’的虚假金额,但是他和路楠几次谈判未果;他前妻却抢先一步签成功签约三百万,还对外放话宏图酒业这两年白酒业务不行,表露出想要从那边挖人的意思。
韩建新听说之后,冷笑几声,做出一个本就在犹豫中的决定。他拨通了路楠的电话,颇为遗憾地说:“抱歉啊路经理,我公司今年的经营重心要往黄酒和红酒上转移,恐怕不能和贵公司续约了。”
路楠礼貌性地挽留了一下,见对方态度坚决,也只能真诚地道:“韩总之后想要调货之类,都是没有问题的。那我就祝韩总的事业蒸蒸日上。”毕竟没了经销权不代表从此不卖白酒,只是再不要每次几十万几十万地回款了,当然对应的也拿不到出厂价了。
此事落幕,韩建新的怒火主要集中在前妻身上,和源川这边也算是好聚好散。
……
二月底,路楠去海临市开月会,和吴川汇报工作的时候必然要讲一讲宏图酒业不续约的原因——当然,她不会说自己在促成这件事之中出的力气。
吴川还觉得有些惋惜,但是他也知道宏图酒业和爱珍酒业之前的恩怨情仇,甚至还有点儿能够理解韩建新的心情。基于此,吴川完全没有责怪路楠的意思,只是对路楠说:“那路经理还是要多注意,宏图酒业原本的市场份额不能被竞品公司抢走哦。”
路楠点头:“吴总放心。”
其余城市经理?
一年前,他们看在路楠‘白酒两斤半、啤酒随便灌’的名头上都不敢明着看路楠的笑话。
现在,在座的城市经理甚至随便挑出俩,去年的年回款金额加起来都抵不上人家一个华安市,有什么资格去笑人家放弃了‘区区两百万’的合同?
会后,自认为比较了解路楠的王兴龙假意酸溜溜地说:“我就不同情你了啊。”毕竟论合同量和回款我比你惨多了,再说,这到底是谁想终止合作还说不准呢。
路楠毫不在意,笑着说:“我看王经理印堂发红,将有好事发生。到时候,这一两百万的小经销商,您恐怕要看不上了。”
王兴龙眼睛一亮,距离上次见面已经过去四五十天,他还以为陈骁那次说的事不成了呢。
他一改刚才的怪模样,围着路楠转了一圈:“骁哥那边有消息了?”
主要是他没胆子去催陈骁,只好和路楠打听了——啊,我真嘴欠,刚才为什么要说酸话呢!!!
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顾名思义,就是源川酒厂家对经销商进行过综合评估之后,建议经销商从中型转为小型,又或者从小型转为其他经销商的分销商,如是后者,即代表该经销商失去了酒企的经销权。
早先就提过,厂家和经销商是双向选择的关系。
但事实上在地方市场中,出钱的经销商在主动权和话语权方面天然更占优势——国酒除外,那是经销商们捧着钱都不一定能拿到白瓷系列经销权的牛/逼存在;酒厂所在省/市除外,因为该品牌在当地有十分强的品牌力。
当然之前全国各地,源川主动与经销商提出终止合作的情况也不是没有。一般都是基于经销商违反合同条例,犯了窜货、低价倾销等问题而导致的,少部分是因为当地城市经理和经销商的人有不愉快导致的——前几年城市经理中70%以上是川省人,省级总经理中也绝大部分是川省人,脾气就是一个字:拽。可参考向云峰和王兴龙,硬生生把格林贸易得罪完。
所以路楠的这个想法,在黄达方看来岂止是拽,简直是拽到爆。
黄达方想,这是多么扬眉吐气啊,也有轮到我们华安市办对经销商挑挑拣拣的一天。小胡之前偷偷说,宏图酒业的韩总曾经见我们路经理年轻,想要欺她不懂市场呢。正如那句话说的,君子报仇、十年不晚!
路楠一看老黄的表情就知道他大概在想什么,她咳嗽一声:“黄主管,我没那么小肚鸡肠。咱们就事论事。”
“嗯嗯。”黄达方连连点头,回答刚才的问题,“宏图酒业去年出货渠道是团购、商超、名烟酒,三个渠道出货量依次递减。路经理你需要我报一下每个渠道的出货金额吗?”他觉得自己这是白问了。
路楠摇摇头,示意了一下手里的工作笔记本:“不用,我都记得。”
“哦,好。”黄达方接着往下说,“团购渠道出货比例确实最大,但其实我打听过了,有很大一部分是韩总赠出去的,实际卖出去的并没有那么多。”
路楠点头,给人送礼的时候烟酒不分家,韩建新这么做,有好也有不好的地方。
他赠给当地身份地位高、有影响力的人,对于源川酒无疑是有好处的。
但是这其中,不可能百分百是给影响力人群赠酒,肯定有过半部分是实际需要购酒的团购客户,这样的话,韩建新的行为从明面上看没有乱市场价格、贴的是他自己的钱,但深究下去,也会让从其他团购渠道购货的客户心理不舒服。
不过这是韩建新第四季度才开始的行为,年底送礼的地方本来就多,他做酒水多年其中门道都很清楚,源川的人就算要说他扰乱市场价格都没有证据。除非花大力气去将上下游证据链全部找齐。
【但为了不到二十万的货,没有大费周章的必要。】
路楠没打算追究。
黄达方也晓得这种事情其实很常见,于是他接着说:“名烟酒渠道是宏图酒业出货最少的渠道,如果终止合作,对我们的影响不大。就是商超渠道稍微麻烦一点,毕竟进大型卖场的费不低的、而且几大卖场之前都是宏图酒业供货的。”
“路经理,要么我去问问马店长,洪总那边有没有意向连商超起做了?”黄达方问。
路楠摇摇头,洪立军的性格刚愎自用,要做什么、不做什么,一向都是按照他的想法来的。市办这边越是劝他,越容易起到反效果,所以名酒世家不是合适的备选。
她问:“找谁接手不是问题。黄主管,你和爱珍酒业的业务都还熟悉么?”
黄达方是本地人,田爱珍也是本地人,并且田爱珍请的销售大多都是本地人。
路楠说的虽然是疑问句,却有七八分的把握。她猜,虽然田爱珍没做名烟酒渠道,但宏图酒业是做名烟酒的呀。她一定会想办法和黄达方有些交情——从厂家人员处打听宏图酒业经营情况,多聪明!这就是田爱珍。
对着路经理没什么好瞒的,黄达方嘿嘿一笑:“算认识,还一起吃过几次饭。”他解释一句:“就路边的排档。”绝对不贵,一顿撑死一百块钱。
路楠看了他一眼:“行,这方面我还是相信你有分寸的。那你想办法传个消息,分别让韩建新和田爱珍知道,就说我们市办去年对宏图酒业的回款不太满意,打算建议韩总今年签两百万的合同。”
这是真话,八分真。
根据这一年多的接触,路楠深知韩建新是好面子的人,而田爱珍对能够打击韩建新面子的行为是很热衷的。
假如双方都知道这个消息,那么宏图酒业肯定会咬死了三百万,再加上市办不让步,续约大概率是续不成的。
【我这样想尽办法要撇掉一个不够优质的经销商,被王兴龙知道,大概又要酸了。】路楠无奈地想。
黄达方办这种事情果然靠谱,没过多久,听到消息的田爱珍就来找路楠:“路楠,我听说,韩建新今年连和源川签中型的资格都没有了?”
场面话当然还是要说的,路楠笑了笑,说得很官方:“当然不是,我们市办还是很希望韩总续约的,只是一个合理的合同金额对厂家和经销商来说都很重要。”
“哈!”田爱珍干脆地笑了一声,略带一点嘲讽的意思,“那你是不知道韩建新那个人,他肯定觉得你不给他面子,恐怕会恼羞成怒,进而和你们提终止合作。”
田爱珍说这话,是提醒也是试探。
没想到,这位路楠路经理听完之后完全不为所动,只是淡笑着说:“如果这样,那我只能深表遗憾了。”这语气和所说内容并不怎么符合。
田爱珍愣了一下,转而就改了口风:“也是,有多大本事就端多大的碗。他去年卖的怎么样,别人不知道,我还是知道一点的。”
她不动声色地说:“路楠,那你说……我今年打算增加合同量,怎么样?”
“田姐去年稳扎稳打,今年确实可以更上一层楼。”路楠对此是持赞同态度的,不过也没过于热情地推销,她只是分析了一下,“今年市办的经销商在续约的时候基本都增加了合同量,田姐你主要做餐饮,去年是个什么销售趋势你也看到了,除了进驻更多的餐饮终端店之外,年底我们的人和经销商的人一起下沉市场,和多个街道社区谈成聚餐用酒。今年有了经验,上半年的清明、端午等传统节日,也会有相应活动。”华安市人在过这些节日的时候规矩多,往往都要在本社区祠堂吃一顿的,这是以市办的房东阿姨为牵线搭桥人开展的活动,路楠主要交给餐饮渠道冯熠去办的,成效还不错。
这个促销活动,田爱珍是尝到甜头的。
她想了想,咬咬牙说:“路经理,我打算续三百万。”
路楠点头:“我觉得很合理,且很有信心帮助田姐超额完成。”
田爱珍听到路楠这么说,顿时觉得自己肯定又押对宝了:从去年想要和韩建新争夺经销权开始,之后陆陆续续还发生了很多事,路楠给她的几点建议全部都行之有效。
此时的田爱珍对路楠把握市场、分析市场的能力已然是十分信服。
要说有什么遗憾,大概就是自己的合同量还不够大,不能让路楠专门一对一地为自己服务。当然,千万级经销商四方建筑也没有这个资格,这让田爱珍心里觉得平衡了一些。
三百万,是源川中型经销商的入门资格,是韩建新去年的合同量,是他今年想继续维持‘面子’的虚假金额,但是他和路楠几次谈判未果;他前妻却抢先一步签成功签约三百万,还对外放话宏图酒业这两年白酒业务不行,表露出想要从那边挖人的意思。
韩建新听说之后,冷笑几声,做出一个本就在犹豫中的决定。他拨通了路楠的电话,颇为遗憾地说:“抱歉啊路经理,我公司今年的经营重心要往黄酒和红酒上转移,恐怕不能和贵公司续约了。”
路楠礼貌性地挽留了一下,见对方态度坚决,也只能真诚地道:“韩总之后想要调货之类,都是没有问题的。那我就祝韩总的事业蒸蒸日上。”毕竟没了经销权不代表从此不卖白酒,只是再不要每次几十万几十万地回款了,当然对应的也拿不到出厂价了。
此事落幕,韩建新的怒火主要集中在前妻身上,和源川这边也算是好聚好散。
……
二月底,路楠去海临市开月会,和吴川汇报工作的时候必然要讲一讲宏图酒业不续约的原因——当然,她不会说自己在促成这件事之中出的力气。
吴川还觉得有些惋惜,但是他也知道宏图酒业和爱珍酒业之前的恩怨情仇,甚至还有点儿能够理解韩建新的心情。基于此,吴川完全没有责怪路楠的意思,只是对路楠说:“那路经理还是要多注意,宏图酒业原本的市场份额不能被竞品公司抢走哦。”
路楠点头:“吴总放心。”
其余城市经理?
一年前,他们看在路楠‘白酒两斤半、啤酒随便灌’的名头上都不敢明着看路楠的笑话。
现在,在座的城市经理甚至随便挑出俩,去年的年回款金额加起来都抵不上人家一个华安市,有什么资格去笑人家放弃了‘区区两百万’的合同?
会后,自认为比较了解路楠的王兴龙假意酸溜溜地说:“我就不同情你了啊。”毕竟论合同量和回款我比你惨多了,再说,这到底是谁想终止合作还说不准呢。
路楠毫不在意,笑着说:“我看王经理印堂发红,将有好事发生。到时候,这一两百万的小经销商,您恐怕要看不上了。”
王兴龙眼睛一亮,距离上次见面已经过去四五十天,他还以为陈骁那次说的事不成了呢。
他一改刚才的怪模样,围着路楠转了一圈:“骁哥那边有消息了?”
主要是他没胆子去催陈骁,只好和路楠打听了——啊,我真嘴欠,刚才为什么要说酸话呢!!!
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